Góc học tập
18/04/2014 05:24:37 PM

Mô hình DELTA- công cụ nền tảng cho chiến lược kinh doanh

Giới thiệu

Trong các học thuyết về quản trị nói chung và quản trị chiến lược nói riêng. Nền tảng cho việc hình thành chiến lược kinh doanh đều bắt nguồn từ các lý thuyết cạnh tranh của giáo sư M.Porter

Micheal Porter cho rằng, việc xây dựng công việc cho các nhà quản trị trong tổ chức bắt nguồn từ việc phân tích ngành như là trung tâm của xác định chiến lược.Theo quan điêm của M.Porter, cấu trúc ngành sẽ giải thích hiệu năng hoạt động khác nhau của các doanh nghiệp.Mặt khác, Porter xem những ngành tăng trưởng nhanh như dược phẩm luôn tồn tại nhu cầu tăng trưởng lợi nhuận cao và những ngành tăng trưởng thấp như sức ì luôn chịu mức lợi nhuận thấp.

Trong các ngôn ngữ về kinh tế, một công ty được xem là thành công khi nó trở thành công ty có được vị thế độc tôn.Nói cách khác, trong cả một ngành hay từng phân khúc khác nhau, công ty hãy xây dựng cho mình vị thế công ty mạnh độc quyền.

Với quan điểm như vậy nên, M.Porter đã đưa ra  2cách thức cạnh tranh cho doanh nghiệp là chi phí thấp và khác biệt hóa. Hầu hết các nhà quản trị trong thập niên 80 đã đồng ý với quan điểm này. Việc dẫn đạo về chi phí đạt được khi công ty theo đạt được tính kinh tế nhờ qui mô, đơn giản hóa qui trình sản xuất và đạt được mức thị phần nhất định nào đó sẽ giúp công ty khai thác được hiệu ứng đường cong kinh nghiệm và hiệu ứng học hỏi. Sự khác biệt hóa được hiểu là khách hàng nhận thức sản phẩm có giá trị cao và duy nhất.khác biệt hóa về thiết kế hình ảnh thương hiệu, công nghệ, đặc tính, dịch vụ chăm sóc khách hàng,  mạng lưới phân phối.

Vị trí chiến lược của chi phí thấp và khác biệt hóa là trung tâm của đặc điểm sản phẩm mang tính  kinh tế. Đây là cách tiếp cận thông thường trong kinh doanh hiện đại, được kế thừa nhiều trong mô hình  Delta.

Thay vì tìm kiếm nguồn lợi nhuận, quan điểm dựa vào nguồn lực đã chuyển hướng cách tiếp của doanh nghiệp.quan điểm dựa vào nguồn lực tìm kiếm giá trị bắt nguồn từ nguồn lực, khả năng, năng lực lõi. Thay vì học thuyết độc quyền, một công ty được xem là khác biệt khi nó đạt được nguồn lực có giá trị, hiếm, khó bắt chước, không thể thay thế.

Mặc dù các học thuyết này đã nêu ra sự mâu thuẫn nhưng nó vẫn có sự đóng góp mạnh mẽ cho việc phát triển chiến lược doanh nghiệp.mặt dù có sự khác nhau về sự đo lường về chiến lược, tuy nhiên chúng vấn có sự bổ sung cho nhau. Tuy nhiên, cả hai khía cạnh này vẫn còn thiếu khía cạnh về khách hàng.Trong quan điểm của M.Porter khách hàng chỉ là một trong năm tác lực và các doanh nghiệp phải làm sao để vượt qua.Trong khi đó thì khách hàng không được đề cập trong mô hình nguồn lực.

Cách tiếp cận của mô hình Delta

Mô hình Delta là mô hình lựa chọn định vị chiến lược công ty của tác giả Arnoldo C. Hax . C. Hax cho rằng khách hang chính là mấu chốt cho tất cả các hoạt động của công ty. Việc phục vụ khác hàng phải thực hiện theo những cách khác nhau nếu các công ty muốn đạt được hiệu quảcông việc vượt trội. Đây chính là những thuật ngữ trong marketing như thu hút, thõa mãn và duy trì khách hàng. Nền tảng chiến lược cổ điển là nhấn mạnh vào định hướng sản phẩm.những đối thủ cạnh tranh với nhau dựa vào kết quả sản phẩm công ty nào tốt nhất. Kết quả là hầu hết các công ty đều hướng sản phẩm làm trung tâm cho mọi hoạt động.Sự gắn kết chặt chẽ trong các hoạt động đan xen trong nền kinh tế mở ra cơ hội tạo nên vị thế cạnh tranh dựa vào các cấu trúc mối quan hệ khách hàng. Một đơn vị kinh doanh có thể hình thành mối liên kết bền chặt, kiến thức sâu, và mối quan hệ gần gũi được xem là sự hài long của khách hàng. Sự hài lòng ở đây được hiểu là sự định hướng trực tiếp vào khách hàng hoặc gián tiếp thông qua các giai đoạn trung gian mà khách hàng có thể tiếp cận được

Trọng tâm của mô hình này là dựa trên sự gắn kết các giá trị hơn là việc cạnh tranh trực diện.Mỗi tổ chức khi xây dựng chiến lược cho mình có thểlựa chọn chiến lược khác biệt cạnh tranh dựa trên kinh tế học hệ thống. Hệ thống này có 03 chọn lựa định vị chiến lược đó là: cấu trúc nội bộ hệ thống, giải pháp khách hàng toàn diện, sản phẩm tối ưu.  

·         Sản phẩm tối ưu

Với lựa chọn định vị sản phẩm tối ưu, tức là công ty lựa cho cho mình chiến lược sản phẩm tốt nhất, tìm ra sản phẩm có chất lượng tốt nhất, khác biệt và nổi trội hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường, đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng, hoặc tìm ra những sản phẩm với chi phí thấp nhất để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Tuy nhiên,  khác biệt đôi khi cũng sẽ gặp khó khăn khi nguồn hình thành lợi thế cạnh tranh bền vững bị bắt chước một cách dễ dàng Bên cạnh đó, các sản phẩm với chi phí thấp sẽ có mức giá bán tốt nhất và điều này cũng khiến khách hàng quan tâm tới sản phẩm của công ty nhiều hơn, tìm ra sản phẩm vượttrội hoặc sản phẩm có chi phí thấp ...vv sẽ nâng cao doanh thu và lợi nhuận của mình. Với việc hình thành ra các ý kiến trái chiều cho việc lựa chọn chiến lược đối với góc tam giác này.Các doanh nghiệp tự hỏi vì sao lựa chọn đặc tính này là lựa chọn duy nhất.các giả pháp khác hàng toàn diện hình yêu cầu doanh nghiệp phải có cách tiếp cận khách hàng khác nhau. Còn việc tiếp cận vị trí hệ thống nội bộ đồi hỏi doanh nghiệp phải đạt được tiêu chuẩn của ngành.

·          Giải pháp khách hàng toàn diện

Với định vị chiến lược nhằm tới khách hàng, công ty sẽ đặt yếu tố khách hàng lên hàng

đầu làm sao để phục vụ tốt nhất các yêu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau. Việc 

phát triển thêm các khách hàng mới, công ty phải tìm các giữ chân các khách hàng cũ, khách

hàng mục tiêu, phải có các biện pháp chăm sóc khách hàng tốt, quan tâm đến những mong

muốn của khách hàng để có những sản phẩm phù hợp với yêu cầu làm hài lòng khách hàng

đến mức tốt nhất, có thể tạo ra sự trung thành của khách hàng đối với công ty.

·         Nội bộ hệ thống  

Định vị chiến lược nội bộ hệ thống để có hiệu quả hoạt động hệ thống tốt nhất cải thiện thực thi hệ thống hợp nhất, các thành phần bổ sung …vv. Từ đó, kiến trúc hệ thống mục tiêu xác định được các yếu tố dẫn đầu trong hệ thống nhằm bổ sung hoàn chỉnh hệ thống mục tiêu. Nếu định vị chiến lược ở vị trí ưu tiên nội bộ hệ thống sẽ nhấn mạnh các đặc trưng ủng hộ cho việc cải tiến kiến trúc hệ thống.

Kết luận

Việc vận dụng mô hình Delta trong quản trị chiến lược kinh doanh để tìm ra lợi thế cạnh tranh, nhất là sản phẩm, khách hàng, thị phần, có chi phí thấp nhất, tạo lợi nhuận tối ưu…vv của mỗi công ty. Tuy nhiên chúng ta thường khó có thể tính toán một cách chính xác các hoạt động kinh doanh của mình, vì vậy chúng ta nên cân nhắc lựa chọn và phối hợp các góc trong mô hình để đạt được hiệu quả cao nhất

Trịnh Lê Tân