Góc học tập
17/03/2015 04:47:40 PM

Giới thiệu về sáu nguyên tắc tâm lý của nghệ thuật thuyết phục của Robert Cialdini

Hẳn trong chúng ta không chỉ một lần thắc mắc vì sao một người lại có thể khiến cho người khác phải nghe theo ý mình? Tại sao một lời đề nghị là bị từ chối bởi cách nói này những lại được chấp nhận nếu sử dụng cách nói khác? Câu trả lời nằm ở chỗ họ biết cách thu hút mọi người, lay chuyển và khiến những người có thể không quen biết nghe theo dựa trên các nguyên tắc tâm lý của nghệ thuật thuyết phục.

Trong cuốn ‘Những đòn tâm lý trong thuyết phục’ của tiến sĩ tâm lý Robert Cialdini (2009), những nguyên tắc tâm lý đó bao gồm: sự cam kết và nhất quán, sự đáp trả, bằng chứng xã hội, uy thế, thiện cảm và sự khan hiếm. Những nguyên tắc này cũng được coi là 6 ‘vũ khí’ hiệu quả của nghệ thuật gây ảnh hưởng.

·        Cam kết và nhất quán (commitment and consistency):

Nguyên tắc này thể hiện ở chỗ khi chúng ta đưa ra một lựa chọn hoặc một quan điểm, chúng ta sẽ bắt gặp những áp lực mang tính cá nhân khiến chúng ta phải cư xử  nhất quan với những cam kết đó. Một người có niềm tin, lời nói và hành động không nhất qun với nhau thường hay do dự, ngượng ngùng, yếu đuối tinh thần và thậm chí còn hai mặt. Rõ ràng là trong hầu hết các trường hợp, sự thiếu nhất quán không được hoan nghênh. Mức độ nhất quan cao thường gắn kết với sức mạnh cá nhân và trí tuệ. Sức mạnh này nằm ở trung tâm của sự logic, sự hợp lý, sự ổn định và tính chân thật. Sự nhất quán cá nhân được đánh giá cao bởi nó mang lại cho chúng ta một định hướng hợp lý, giúp chúng ta đương đầu với môi trường phức tạp ngày nay.

Việc đưa ra một cam kết và nhất quán thực hiện theo những cam kết đó sẽ khiến chúng ta trở nên có sức ảnh hưởng lớn tới người khác.

·        Đáp trả (Reciprocation):

Một trong những vũ khí ây ảnh hưởng uy lực nhất tới hành vi của chúng ta chính ta nguyên tắc đáp trả. Nguyên tắc này cho rằng, chúng ta phải cố gắng đáp trả tương đương với những gì người khác cho mình. Vì thế, do thói quen của nguyên tắc đáp trả, chúng ta bị bắt buộc phải đáp trả lại bằng những đặc ân, những món quà, những lời mời hay những điều tương tự như vậy ở trong tương lai.

·        Bằng chứng xã hội (Social Proof):

Nguyên tắc bằng chứng xã hội phát biểu rằng chúng ta muốn xác định điều gì đúng bằng cách điều mà những người khác cũng cho là đúng. Nguyên tắc này sẽ ảnh hưởng đến cách chúng ta quyết định về một hành động đúng đắn. Chúng ta quan niệm một hành vi là đúng đắn khi thấy người khác cũng thực hiện tương tự như vậy. Đó được coi là những bằng chứng xã hội, và chúng ta ít mắc lỗi khi cư xử theo nó hơn là chống lại nó.

·        Thiện cảm (Liking):

Hầu hết chúng ta đều thích những người giống mình về quan điểm sống, khuôn mặt, xuất thân hay phong cách sống. Vì vậy, những ai mong muốn được chúng ta yêu quý để họ dễ dàng điều khiển, thường xuất hiện theo cách gần gũi, thân thiện và thể hiện giống chúng ta.

·        Uy quyền (Authority):

Người ta thường tìm đến các chuyên gia – những người có các cách giải quyết đơn giản nhất để đưa ra quyết định. Những người này được cho là có uy quyền nhất định, ảnh hưởng đến quyết định của người khác. Có ba hình thức biểu hiện phổ biến của quyền lực: danh vị, trang phục và đồ trang sức.

·        Khan hiếm (Scarcity):

Quy luật khan hiếm sẽ tác động lên giá trị mà ta gán cho một vật cụ thể nào đó. Hay nói cách khác, mọi người đánh giá cao những gì đang trở nên khan hiếm. 

Nguyễn Minh Lan Anh (tổng hợp)